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Jeden Tag wenden sich mehr Käufer an den Online-Marktplatz, um ihren nächsten Gebrauchtwagenkauf zu suchen. Trotzdem hat dieser neue Vertriebskanal das Angebot erhöht, während die Nachfrage relativ stabil geblieben ist. Was ist das Endergebnis? Niedrigere Preise für Fahrzeuge, die über den Online-Kanal angeboten werden, im Vergleich zu denen, die im traditionellen Handel angeboten werden. Wir alle haben die Taktik „Nur-Internet-Preise“ oder „Online-Specials“ gesehen, die Händler für das Marketing ihrer virtuellen Angebote einsetzen.

Neue Fahrzeuge online

Der einfache Zugang zu Informationen im Internet hat zu einem immer weiter wachsenden Online-Marktplatz für neue Fahrzeuge geführt. Privatverkäufer haben nun Zugang zu einem wachsenden Pool potenzieller Käufer, der weit über die Einschränkungen der Zielgruppe der lokalen Zeitungsanzeigen stößt. Es sind jedoch die Fahrzeughändler, die die Kraft des Online-Marketing-Kanals entdeckt haben und jetzt eine deutlich höhere Reichweite als die traditionellen lokalen Werbemaßnahmen erzielen. Ausdehnungen des Reichweitenradius auf 30 Meilen über den Online-Kanal im Vergleich zu einer herkömmlichen Reichweite von 10 Meilen sind heutzutage mehr oder weniger Standard. Dieses Phänomen ist nicht zu einem geringen Teil auf die wesentlich niedrigeren Kosten für Online-Marketing zurückzuführen.

Gebrauchte Fahrzeuge online

Diese neue Ausweitung der geografischen Reichweite, die Händler über den Online-Kanal erreicht haben, hat sich auch auf die Preise für Gebrauchtfahrzeuge ausgewirkt. Dies gilt insbesondere für diejenigen Einheiten, die außerhalb des traditionellen Reichweitebereichs der Kunden aufgeführt sind, die mit den traditionellen Marketingmethoden erzielt werden. Das ist keine Überraschung. Lokale Händler müssen nun mit den Online-Gebrauchtwagenhändlern konkurrieren, die in ihren Rasen eindringen, was zu regelrechten Preiskämpfen führt.

Der Zwischenhändler

Dies wirft die Frage auf: Wird der Online-Kanal die (zumindest aus Sicht des Händlers) gefürchtete Disintermediation im Gebrauchtwagengeschäft ähnlich wie bei Dell in der Computerbranche bringen? Jetzt noch nicht. Hersteller werden ihre Netzwerke von Franchise-Händlern nicht umgehen, um in Kürze neue Fahrzeuge direkt an Kunden zu verkaufen. Sie können einfach nicht. Dies gilt zum größten Teil auch für Gebrauchtwagen. Es gibt jedoch eine kleine Ausnahme von der Regel. Einige reine Online-Outfits haben das Brokerage-Modell übernommen und bieten nun öffentlichen Zugang zu den ansonsten beschränkten Autoverkaufsauktionen, während die Lagerkosten für das Inventar insgesamt vermieden werden. Dies ist zwar keine echte Disintermediation an sich, beseitigt jedoch das traditionelle Gebrauchtwagengeschäft, so wie wir es kennen, was zu deutlich niedrigeren Verkaufspreisen von Fahrzeugen führt, die über diesen Kanal gekauft werden.

Der versierte Online-Kunde

Aber wer sind die Kunden, für die sie konkurrieren? Einige argumentieren, dass die Online-Händler den lokalen Händlern die Kunden wegnehmen, aber sind sie wirklich? Ich bezweifle das. Es ist nicht sehr einfach, einen Autokäufer, der die Reifen treten möchte, in einen reinen Online-Käufer von Gebrauchtwagen umzuwandeln. Immerhin geht es um den zweitgrößten Kauf, den ein Durchschnittsverbraucher nach dem Kauf eines Hauses tätigt.

Eine beträchtliche Anzahl dieser „konventionellen“ Gebrauchtwagenkäufer hat jedoch eine Vielzahl von Möglichkeiten gefunden, um die Kraft der ständig wachsenden Online-Fahrzeugressourcen und -werkzeuge zu nutzen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Obwohl dies den direkten Kontakt mit dem Händler nicht vollständig ausschließt, um den Deal abzuschließen, stellt dies sicher sicher, dass die Händler, die über eine solide Online-Präsenz verfügen, einen erheblichen Vorteil gegenüber ihren Partnern aus Stein und Mörtel haben.

Der versierte Online Gebrauchtwagenhändler

Die Händler lieben es, Kunden beim Tragen von Ordnern mit Webausdrucken zu sehen, die darauf hindeuten, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht haben und mehr oder weniger eine Kaufentscheidung getroffen haben. Sie wissen, dass diese klugen Käufer kein Wochenende damit verbringen, zu verschiedenen Händlern zu fahren, um das Gebrauchtwagen zu finden, das sie wollen. Diese haben das Inventar online gesehen; Sie haben Preise recherchiert und die Historie des Zielfahrzeugs überprüft. Laut einer Studie von J.D. Power and Associates vom August 2004 Used Auto Shopper.com sind 36 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer in ihren Modell- und Modellentscheidungen von Informationen beeinflusst, die sie online finden. Wie ein Händlerkollege es so wortgewandt formuliert: „Die meiste Arbeit ist bereits erledigt, also müssen wir sie nur in ein Auto bringen und ihr Herz zum Pumpen bringen!“ Dieselbe Studie von J.D. Power and Associates ergab auch, dass 22 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer bei der Auswahl ihrer Händler durch online gefundene Informationen beeinflusst werden.

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